商务谈判策划书案例范文（通用精选5篇）

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的一种活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法。那么商务谈判书也就是鉴于商务谈判后的一种确认的书面协议。商务谈判书需要非常严谨对待，小编整理了商务谈判策划书案例范文（通用精选5篇），希望可以帮助到大家。

商务谈判策划书案例范文1

一、谈判双方公司背景

(我方:xx集团；乙方:xx职责有限公司)

我方(甲方):

xx集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛xx、以及其它5名个人股东(大多数为xx董事和权益股东)，创立了此刻的xx集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方:

同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100、xx年xx位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

xx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作本事，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业供给全面解决方案和成套设备。目前，xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈:牛xx，公司谈判全权代表；

决策人:xx，负责重大问题的决策；

技术顾问:xx，负责技术问题；

法律顾问:xx，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益:用最高的价格销售，增加利润

我方优势:

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势:我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势:属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标:1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价:1000元

②供应日期:一周内

底线:

①以我方低线报价xx元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局:

3、休局阶段:如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段:

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

(2)埋下契机:在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:《合同法》违约职责

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不一样意我方对报价1000元表示异议

应对方案:就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对:了解对方权限情景，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施:

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书案例范文2

谈判主题：

主方：国辉旅馆

客方：建筑公司

一、会议时间

XX年XX月XX日

二、会议地点

酒店会议室

三、谈判小组人员组成

首席代表：（决策人）韩梅梅

主谈人员：总经理与置业顾问

其他人员：财务人员和法务

四、基本情况分析

（一）谈判双方的背景

我方公司分析：国辉旅馆目前营业状况尚可，但主要服务对象为年轻学生，重视居住环境，由于我司地处工业城市内，靠近城市交通中心，不能完全满足其需求，故我司考虑最好搬出该城市，另寻一处安静的地点。问题在于我司目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。我司虽未曾考虑出售该旅馆，但如果价格合适，购买的提议值得考虑。

客方公司分析：该建筑公司主营建筑承包业务，其信用度很高，支付能力值得信赖。最近该公司承揽了一批写字楼的工程，这一批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。国辉旅馆的地点恰好符合其要求。

（二）谈判的项目

1.支付价款

（1）房屋价值；

（2）家具价值；

（3）停业补偿。

2.支付方式

3.履行时间

（1）旅馆搬迁；

（2）价款支付；

4.搬迁期间人员安置

5.搬迁不足资金问题（对方为我司由此产生的债务提供担保）

6.其他法律问题：义务履行顺序、纠纷解决、违约责任

（三）谈判目标

1、主要目标：以合理价格卖出旅馆并获得足够的资金搬迁旅馆；

2、次要目标：以尽量高的价格卖出旅馆并尽快恢复营业，且对方公司在我司的搬迁费、装修费和保险费等费用上提供支持；

3、最低目标：成功搬到比现在更好的地点。

（四）谈判形势分析

1、我方优势分析：旅馆位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心；我司营业收入稳定，不急于售卖旅馆。

2、我方劣势分析：我司现处位置不能满足主要服务对象要求。

3、客方优势分析：信用 度高，支付能力值得信赖。

4、客方劣势分析：其承揽的一批写字楼的工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。目前符合其要求的地点没有空地，也没有其他公司愿意搬迁。

五、谈判的方法及策略

（一）开局阶段的策略

消磨策略：对方公司最近承揽的工程要求的时间有限，且可供选择地点较少，若未能及时获取空地，将面临严重的违约问题。故我司采取拖延时间的策略，先邀请李雷入住旅馆，安排韩梅梅带他参观旅馆及周边环境、体验住宿等。期间以透露模糊的搬迁需求时间等方式摸清对方公司承揽的工程要求的时间期限。（设此事得出对方公司的工程要求期限为20天）等对方初次主动要求涉及具体内容后，先行拖延，等感觉李雷逐渐陷入焦虑，再进入正式的磋商阶段。当然，初次消磨得时间应当控制在1—2天左右。我司因营业稳定，对达成交易的压力较小，不急于展开磋商。

（二）磋商阶段的策略

1.欲擒故纵、欧式报价：在磋商开始时首先报高价22万，告知对方我司如若搬迁综合费用需要27.5万。且搬迁停业期间人员安置也是一大问题，以搬迁造成的损失为理由，表现出不太想搬迁的态度。

2.软谈判策略、价格解释策略：对方应当会在我方报价后提出一个低价或者质疑我方报价过高。首先，我司将根据对方报价体现的诚意决定下一步拖延策略，间以哭穷示弱、以柔克刚：假设对方报价在14万以上，则以韩梅梅得到的授权不明确等为由拖延1天；假设对方报价在此之下，则拖延半天。（前述数字并非定数，核心策略为对方若表现得非常急切，则可以多拖延以获取更多得利益，若对方认为我方报价过高以至有放弃交易的念头，则减少拖延时间以确保谈判不会中止）其次，我司将派出旅馆经理和置业顾问各一名，以具体材料解释我方报价的依据，比如停业搬迁的损失、我司房产在市场上的价格等。同时直到对方报价接近17万再开始下一步磋商。

3.亮底牌：在此阶段我方逐渐降低报价，同时坚持报价必须足以支撑我方完成搬迁并恢复正常运营。当对方公司承揽的工程要求时间剩余不多时，进行一次性让步，提出我司将尽快搬迁以配合对方开始工程建设并确定18万左右的最终价格。且在支付方式上尽量要求对方一次性付清。

（三）成交阶段的策略

在对方同意我方最终报价的情况下，重申报价必须足以支撑我方完成搬迁并恢复正常运营而我司因为资金不足，提出如下方案：①我司将以分期付款的方式购买新地皮，而对方公司为我方尚未支付的债务提供担保，以促成新地皮购买并在其他方面支持我司恢复营业；②或者由对方公司为我司向银行申请的贷款提供担保。

六、谈判效果及风险预测

（一）谈判效果预测

利用我方在时间上的优势在谈判中占据主导位置，拖延对方公司以获取最大利益。

（二）谈判的风险

1.开具报价过高或消磨过甚导致对方放弃谈判；

2.对方坚持其报价不让步；

3.对方不同意为我司债务进行担保。

七、谈判议程安排

（一）带李雷参观旅馆及周边环境

（二）进行正式谈判，磋商让步

（三）关于价格、搬迁时间等主要事项达成合意

（四）关于附加条件（担保）达成合意

（五）签订协议

计划提交人：XXX

商务谈判策划书案例范文3

LGW集团创建于1988年，秉承“汇聚科技精华、缔造百年LGW”的企业愿景，现已发展成为拥有总资产60多亿元、占地300多万平方米、员工5000多名，涵盖机电、化工、轮胎、地产开发四大产业，拥有十亿工业园、LGW高科技工业园和东营市开发区LGW高科技工业园三大工业园区，经国家工商总局核准注册免冠行政区划的国家大型企业集团。企业先后荣获全国五一劳动奖状、国家重点高新技术企业、全国重合同守信用企业、中国优秀民营企业、2007年度中国制造业500强、2007年度中国大型工业企业500强、2006年度中国大企业集团竞争力500强（第六名）等荣誉称号。 LGW发展的目的是一直追求让更多的人乐观、坦诚、幸福的分享生命的价值和意义！

多年来，LGW集团高度重视产学研结合及高新技术产业化，先后创建了省级企业技术中心和机电、化工、橡胶、微电子材料等四大研究所，并于2006年5月被国家人事部批准设立博士后科研工作站，逐步构筑起“政产销学研金”六位一体的创新体系，形成了“研制一代、生产一代、储备一代”的良性循环。近几年公司先后申请专利100多项，2006年来就有30多项专利被受理。产品现已遍及国内三十多个省市，并已远销美、英、法等八十多个国家和地区。平顶山连锁LGW超市现拥有资产7000万人民币，地处平顶山市中心繁华路段，是平顶山最大的一所超市。

LGW集团股份有限公司

成立日期：1992-09-28

注册资本：100000万人民币

法定代表人：王文林

经营范围：连锁百货投资及经营，酒店建设投资及经营，商业地产投资及经营。

二、谈判主题

通过此次谈判，在陈列面积、陈列费用、合作期限及双方的权利与义务进行协商，希望能够按原本的计划达成与雪花啤酒的合作，进而能成为其合作商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。

三、谈判团队人员组成

雪花啤酒谈判团

主谈：雪花啤酒公司平顶山销售点负责人谈判

决策人：平顶山销售点负责人负责重大问题决策

我方谈判团

主谈：平顶山连锁超市经理人

决策人：平顶山连锁超市经理人

四、有关陈列面积、陈列费用、合作期限、双方的义务与权力的分析

1.陈列面积：关于啤酒的摆放，超市中提供的位置有堆头、货架、端架、端头位置及面积的谈判。堆头共剩余有长8米宽2米=15平方米可用，货架剩余8层宽0.5米长3米=12平方米，端头无不可用。应对方要求是否设专架，单独售卖。

2.陈列费用：陈列费用根据啤酒供应商供应的啤酒的知名度而定，对于雪花啤酒，我方给定的价格是堆头摆放每年5000元每平方米，货架端头位置每年3600元每层，除端头位置的货架位置每年3300元每层。单独货架每月9000元

我方已签约的啤酒种类包括雪花啤酒、美乐啤酒、崂山啤酒、贝克啤酒、青岛啤酒、果啤等20种啤酒种类。堆头共剩余有长8米宽2米=16平方米可用，货架剩余8层宽0.5米长3米=12平方米可用，端头位置无。

每月如没有销售到最低限度要求100瓶/罐，要求雪花啤酒公司赔付一定费用。

3.合作期限：争取与雪花啤酒达成5年的合作期。

4.双方的权利和义务：

甲乙双方皆承认对方为自己的战略合作的伙伴，并在该连锁超市摆放甲方商品，乙方须对商品的摆放整齐，定期清洁、清点；

甲乙双方授权合作方在其连锁超市内摆放该商品，经双方协议后方可进行销售；

乙方在销售过程中应该遵循彼此协议好的价格，不得随意出售过高的价格；

甲乙双方必须尊重合作方的想法，未经合作方同意，另一方不得做出侵害对方利益的事情，一旦有此行为，被侵害方有权单方终止合作并视情节选择要求对方承担损害赔偿的方式。

五、谈判目标

1、可接受度

1. 用最短的谈判时间，与雪花啤酒确定合作关系；

2.与雪花协商的陈列面积在超市中可用的面积范围内；

3. 争取与雪花达成合作期限为3年的协议

4.在扩大雪花啤酒销售的同时，打响我们连锁超市的知名度，提升我们超市的形象，使双方磋商实现双赢。

2、最优目标

1. 用最短的谈判时间，与雪花确定合作关系
2. 雪花啤酒选择专架摆放
3. 争取与雪花达成合作期限为5年的协议
4. 在我方销售量达到2000瓶后，进价优惠2%

4.在扩大雪花啤酒销售的同时，打响我们连锁的知名度，提升我们超市形象，使双方磋商实现双赢。

六、双方优劣势分析

1．我方优势

1）基于平顶山范围看，我们LGW连锁超市是知名度、市场占有率最高的超市；

2）基于平顶山市的销售区间看，雪花啤酒尚未平顶山还没有签约的超市

3）受众多，目标客户群体庞大，顾客群体年龄跨度大；

4）有完整的销售计划，优秀的服务人员；

5）有雄厚的资金实力作为后盾

2.我方劣势

1）对当地的居民消费习惯不了解，需要花费一定的时间成本和金钱成本去掌握平顶山居民的饮食消费习惯

2）我方急于寻求合作商，时间上受到约束

3）对其他啤酒公司的了解不够

3.对方优势

1）品牌上有很大的知名度

2）雪花啤酒的口味被大众认可

3）拥有很知名的代言人，有利于产品的销售

4）华润雪花有限公司成立公司的时间较早，容易被当地的消费者接受

4.对方劣势

1）啤酒行业竞争很激烈

2）促销活动较少，没有抓住消费者的心理需求

3）大众点评中雪花的广告得分低，几乎不知道雪花的代言人，缺乏对新顾客的开发。

七、具体谈判策略

（一）谈判准备阶段

1.明确我方谈判人员构成，谈判人员有：……

2.搜集雪花谈判团队的信息资料，查询华润雪花最近的动态，做到知己知彼。根据搜集到的对方谈判人的姓名、兴趣、工作经验和对平顶山的啤酒投资金的资料进行分析，以便使用恰当的谈判方法。

3.准备销售计划书，表达我们的诚意，尽量突出我方的优势之处，以及我方对雪花啤酒销售的一些好的销售方案，以此来获得谈判方的信任。

4.准备合作合同，先准备合同初稿，以便谈判成功后及时地签订合约。

（二）开局阶段

方案一：感情交流式开局策略

用自信的心态作自我介绍，选择谈判方感兴趣的话题进行交谈稍作寒暄，以沟通感情，创造温和的气氛。之后表达我方对雪花品牌的信赖和忠诚，以此，与谈判方形成感情上的共鸣。通过之前对雪花啤酒的了解，表达我方想与雪花达成合作伙伴的意向，慢慢的把对方引入较为融洽的谈判气氛中，为进一步深入的谈判做好铺垫。

方案二：采取进攻式开局策略

第一种方案无法执行时采取进攻式的策略，用同行业的与雪花啤酒做对比，给对方施加压力。我方要做事沉稳，不慌不忙，制造压力感，使我方处于主动地位。

（三）中期阶段

介绍我方的优势，表达我方的想法和目标，表示愿意与雪花集团进行合作，并且希望成为其长期的合作伙伴。

（四）休局阶段

如若在中期的谈判阶段一些问题没有达成共识，根据实际情况对原有方案进行调整。或者暂时转移话题，稍作松弛，顺便借此时机，调整心态，整理好有利的谈判资料。如果在谈判过程中确实无话说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后重新进行。

（五）最后谈判阶段

再一次突出我方的优势所在，以及针对他们的不满意之处进行调整，运用折中调和策略。根据对方对我方谈判项目的感兴趣程度，把握最后的让步幅度，使用最后通牒策略。明确最后谈判结果，与对方再次确定最终报价，出示会议记录和合同范本，请对方确认并正式签下合同。

商务谈判策划书案例范文4

一、谈判双方公司背景(主方:红牡丹公司客方:白牡丹公司)

我方:我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。

本公司占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。

因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。

客方:对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。

由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。

对方不愿让公司信誉受损。

对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。

容易建立长久的利益关系。

二、谈判主题

拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈:龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

决策人:钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

顾问:李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、争取最多的赔偿金；

2、建立长期友好关系。

3、尽快补齐货源

对方利益:

争取到最少的赔偿金

我方优势:

1、我方乃国内十大服装名牌公司；

2、我方实力雄厚；

3、市场份额占有量有三分之一；

我方劣势:

1、原料无法从其他地方获取

2、天灾因素；

对方优势:

1、国内能生产xy布料的三家公司之一；

2、天灾因素。

对方劣势:

违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。

五、谈判目标

1、战略目标:和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方期望的相应赔偿额；

原因分析:对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失；

合作方式:按我方期望赔偿，并尽快补齐余下的布料。

我方要求:

a、赔偿我方要求的的赔偿金

b、在不理解这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件；

c、其他的货源必须按照规定的日期交付。

我方底线:

a、赔偿金最低250万；再要求其在价钱上降低2%

b、前提是必须同意其他非金钱的条件。

c、最高是一次性赔偿350万。

2、感情目标:经过此次合作，期望不仅仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。

关于金钱赔偿以及理由

1、名誉损失费:50万(因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。)

2、机械的折旧费:在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。

3、厂租，水，电费:在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。

4、工人误工费:停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本工资，也就是低薪，每一天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。

5、延期交货的赔偿金:500累计共600万。

关于非金钱赔偿以及理由:

1、由于即将换季，夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销，也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以期望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。

2、在赔偿的事上，我们宁愿自我承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也明白国内仅有三家公司能够生产xy类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。期望以后能优先供应新的货源给我们。

六、程序及具体策略

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段:如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。

4、最终谈判阶段:

a、…………

c、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订赔偿合同。

七、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《自然灾害赔偿法》《保险法》。

备注:

《合同法》违约职责

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、制定紧急预案

双方是进行商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

商务谈判策划书案例范文5

一、背景介绍

雪花啤酒（华润雪花啤酒（中国）有限公司）是一家生产和经营啤酒的全国性的专业啤酒公司，于1994年在北京成立。华润雪花啤酒在中国经营98家啤酒厂，旗下含雪花啤酒品牌及30多个区域品牌。2016年华润雪花啤酒总销量达到1171.5万千升，共占有中国啤酒市场约26%的份额。华润雪花继2011年企业总销量突破1000万吨后，2013年雪花啤酒品牌销量达到1062万吨，企业总销量与雪花品牌销量连续四年突破双千万吨。

2017年4月11日，北京的品牌评级与品牌顾问机构chnbrand发布2017年第7届中国品牌力指数SM(C-BPI)品牌排名和分析报告，该品牌评价制度连续数年获得工业和信息化部品牌政策专项资金的支持，其中雪花啤酒品牌，力连长行业第一，这也是雪花啤酒连续第4年获得该项殊荣。2017年4月17日，华润雪花啤酒中国有限公司的啤酒二氧化碳高效优质回收与利用及示范项目，获中国酒业协会科学技术进步奖一等奖。这也是该奖项唯一的一等奖。

华润雪花啤酒（河南）有限公司

成立时间：2011年01月12日

所在城市：河南省新郑市

注册资本：40000万人民币

法定代表人：侯孝海

企业类型：有限责任公司(外国法人独资)

组织机构代码：567267283

经营范围：生产、销售啤酒及其副产物、饮料；旧啤酒包装物的回收。

二、谈判主题

通过这次的谈判机会和对方取得合作，达到双赢。对陈列面积，陈列费用和合作期限与LGW连锁超市（乙方）达成合作，并发展为合作对象。

三、谈判团队

乙方谈判团队

谈判人员：……

我方谈判团队

谈判人员：……

四、关于啤酒陈列面积和费用

1.我方关于啤酒的陈列面积有，A方案：货架两层各占一米，堆头占地一平方米，无需端头。B方案：货架两端头各占一排，堆头占地两平方米。

2.陈列费用：货架每层最高价2500元，堆头每年最高价4500元，端头每年最高价3000元。

3.双方的权利和义务：

甲乙双方皆承认对方为自己的战略合作的伙伴，并在该连锁超市摆放甲方商品，乙方须对商品的摆放整齐，定期清洁、清点；

甲乙双方授权合作方在其连锁超市内摆放该商品，经双方协议后方可进行销售；

乙方在销售过程中应该遵循彼此协议好的价格，不得随意出售过高的价格；

甲乙双方必须尊重合作方的想法，未经合作方同意，另一方不得做出侵害对方利益的事情，一旦有此行为，被侵害方有权单方终止合作并视情节选择要求对方承担损害赔偿的方式。

五、谈判目标

最低限度目标:

1.用最短的谈判时间，与乙方确立合作关系。

2.与乙方协商的陈列面积不能过小。

3.争取与乙方达成三年以上的合作协议。

4.在扩大我们雪花啤酒销售量的同时，进而提高我们啤酒的知名度，在广大消费者心中树立良好的形象。

最优目标:

1.用最短的谈判时间，与乙方确立合作关系。

2.货架，堆头都有我们雪花啤酒的一定的摆放位置。

3.争取与乙方达成五年以上的合作协议。

4.合作一年以后，能增加我们雪花啤酒的摆放面积，降低陈列费用。

5.在扩大我们雪花啤酒销售量的同时，进而提高我们啤酒的影响力，在消费者心中树立良好的影响，以实现双赢。

六、双方优劣分析

1、我方优势

（1）品牌知名度高

（2）酒精含量小，口感好

（3）拥有很知名的代言人，有利于产品的销售

（4）价格低，在平顶山的目标客户众多

（5）品牌悠久，用户忠诚度高

2、我方劣势

（1）啤酒行业竞争很激烈

3、乙方优势

（1）基于平顶山范围看，是知名度、市场占有率最高的超市

（2）超市服务人员素质高

（3）受众多，目标客户群体庞大，顾客群体年龄跨度大

（4）有雄厚的资金实力作为后盾

七、谈判策略

（一）谈判准备阶段

1.明确对方谈判人员构成，乙谈判人员有：耿苗（总经理）、王婷（销售总监）、路瑞祥（财务总监）。

2.搜集平顶山LGW连锁超市的信息资料，查询最近的动态，做到知己知彼。根据搜集到的对方谈判人的姓名、兴趣、工作经验和对对方投资金的资料进行分析，以便使用恰当的谈判方法。

3.准备销售计划书，表达我们的诚意，尽量突出我方的优势之处，以及双方销售的一些好的销售方案，以此来获得谈判方的信任。

4.准备合作合同，先准备合同初稿，以便谈判成功后及时地签订合约。

（二）开局阶段

方案一：不急于谈工作，先与对方代表保持良性关系，通过交流增进双方情感，通过兴趣、进来状况、新闻热点来引出话题，与对方建立情感上的联系，营造和谐氛围。合适的夸赞对方，与对方形成情感的共鸣，慢慢的把对方引入较为融洽的谈判气氛中，为进一步深入的谈判做好铺垫。

方案二：在交谈的过程中，如果对方态度强硬，我方采取更加强硬的态度，增强自信心，尽量争取对我方有利的部分或者达成共识。

（三）中期阶段

1.首先就啤酒陈列面积进行洽谈，以满足我方的最低要求为限，提出更加有利于我方的条件。若乙方为满足我方提出的陈列面积，对方需提出一定的条件，我方可降低要求；灵活应变；

2．进行陈列价格的谈判，对方报价太高，拿出与之同等地位超市的报价，给对方施加压力，已达到降价的目的。介绍我方优势，表明诚信合作意向，争取到更多利益。

3.双方的权利和义务的谈判，符合正常规定的我方接受；违背我方意愿的，我方拒绝接受，用强硬的态度给对方施加压力。

4.运用谈判技巧，打破谈判困境，在必要的时候做出适当妥协。

（四）休局阶段

如若在中期的谈判阶段一些问题没有达成共识，根据实际情况对原有方案进行调整。或者暂时转移话题，稍作松弛，顺便借此时机，调整心态，整理好有利的谈判资料。如果在谈判过程中确实无话说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后重新进行。

（五）最后谈判阶段

再一次突出我方的优势所在，以及针对他们的不满意之处进行调整，运用折中调和策略。根据对方对我方谈判项目的感兴趣程度，把握最后的让步幅度，使用最后通牒策略。最后明确最后谈判结果，与对方再次确定最终报价，出示会议记录和合同范本，请对方确认并正式签下合同。